平成30年度 秋期 ITパスポート試験 公開問題 問2 解説 マーケティング用語

問題文にある「競合他社と比較」「差別化するポイントを明確にする」という表現が、ポジショニングを選ぶ最大の決め手です。マーケティングにおいて、顧客の頭の中に自社製品ならではの独自の立ち位置（ポジション）を築く活動をポジショニングと呼びます。

マーケティング戦略の基礎フレームワークに、STP分析があります。STPは、セグメンテーション（S）、ターゲティング（T）、ポジショニング（P）の頭文字を取ったものです。

セグメンテーションは、市場を顧客の年齢や性別、地域などの属性で細分化することを指します。 ターゲティングは、細分化した市場の中から、自社が狙うべき特定の顧客層を絞り込むことです。 ポジショニングは、そのターゲットに対して、競合製品と比べて自社製品がどのような価値を提供できるか、どのような独自性があるかを示す段階です。

試験では、よくポジショニングマップと呼ばれる図がイメージとして使われます。例えば、縦軸に価格（高い・安い）、横軸に品質（高い・普通）といった2本の軸を引き、競合他社がいない「空白の領域」を探して自社の立ち位置を決める手法です。

他の選択肢についても、ITパスポート試験で問われやすい用語が含まれています。

インストアプロモーションは、小売店の店頭で行われる販売促進活動のことです。試食販売やクーポン配布、特別な陳列などがこれに該当します。 ターゲティングは、前述の通り市場の中から特定のターゲットを選ぶことです。自社がどこで戦うかを決める工程であり、他社との差別化を具体化するポジショニングとは段階が異なります。 リベートは、メーカーが卸売業者や小売業者に対して、売上目標の達成度などに応じて支払う報奨金（キックバック）のことです。

ITパスポート試験では、STP分析の各プロセスがどのような目的で行われるかを区別させる問題が頻出します。市場を分けるのがセグメンテーション、狙う場所を決めるのがターゲティング、他社との違いを打ち出すのがポジショニング、というセットで覚えておくと得点に直結します。

• ポジショニング｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA
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