平成27年度 春期 ITパスポート試験 公開問題 問24 解説 RFM分析の指標

選択肢の判断根拠

RFM分析における各アルファベットの定義を暗記しているかが判断の分かれ目です。RはRecency（直近）、FはFrequency（頻度）、MはMonetary（金額）を指すため、Rが示すのはRecencyである選択肢イが正解です。

RFM分析の基本概念

RFM分析は、顧客を3つの指標で評価し、それぞれの顧客に最適なマーケティング戦略を立案するために用いられる分析手法です。

1. Recency（最新購買日） 顧客が最後に商品を購入したのはいつか、という指標です。この日付が現在に近いほど、その顧客はまだ自社に関心を持っている可能性が高く、優良顧客であると判断されます。

2. Frequency（購買頻度） 一定期間内にどれだけ繰り返し購入しているか、という指標です。購入回数が多いほど、その顧客はブランドへの愛着やリピート率が高いと言えます。

3. Monetary（購買金額） 一定期間内に合計でいくら使ったか、という指標です。支払金額が高い顧客は、客単価が高く、収益への貢献度が高いと評価されます。

これら3つを掛け合わせることで、「最近よく買ってくれている顧客（RとFが高い）」「金額は大きいが最近買ってくれていない顧客（Mは高いがRが低い）」といった顧客のグループ分けが可能になります。

ビジネス現場での活用意義

ITパスポート試験においてこの問題が問われる理由は、デジタルマーケティングにおけるデータ活用が現代ビジネスの必須スキルとなっているからです。

例えば、ECサイト運営ではRFM分析を用いることで以下のような施策が可能になります。

・R（Recency）が低い顧客に対し、新商品案内メールを送って呼び戻す。 ・F（Frequency）が高い顧客をロイヤルカスタマーと位置づけ、先行予約や特別会員特典を提供する。 ・M（Monetary）が高い顧客に対し、セット購入や高価格帯商品の提案を行い、さらなる売上向上を狙う。

このように、ただ顧客リストを持っているだけでなく、顧客の購買特性に基づいた「セグメント別のアプローチ」を行うことは、ITを活用した経営戦略の基礎です。試験では用語の暗記だけでなく、それぞれの指標がマーケティングのどの要素に対応しているか、という文脈で理解しておくことが、他のマーケティング系問題の正答率向上にも繋がります。

参考リンク

• 【ITパスポート】RFM分析についてわかりやすく解説！
• PythonでRFM分析をやってみた！顧客データから優良顧客を見つける方法
• 公益社団法人日本マーケティング協会：マーケティング用語集 RFM分析